Компания GRADUS изучила практики B2B-закупок и выяснила, что рекомендации остаются главным источником поиска, но после первой сделки на первый план выходят качество, надежность и экспертиза.
В августе 2026 года GRADUS провел исследование практик B2B-закупок. В онлайн-опросе приняли участие 59 компаний, среди них руководители закупочных подразделений, специалисты и менеджеры по закупкам, представители финансовых и бизнес-подразделений.
При поиске новых поставщиков закупщики используют как рекомендации и внутренние базы, так и цифровые каналы — поисковые системы, рейтинги, каталоги и тендерные площадки. При этом около 10% опрошенных готовы использовать нейросети для формирования пула потенциальных поставщиков. Это создает дополнительные требования к цифровому присутствию компаний и доступности информации об их опыте и компетенциях на тендерных площадках и в каталогах поставщиков.
Результаты показали, что конкурентная цена остается важным критерием при выборе поставщика, однако компании также учитывают опыт аналогичных проектов, надежность и специализированные компетенции. Более высокая стоимость может быть оправдана уникальной экспертизой или способностью подрядчика снизить операционные риски.
Еще один вывод исследования — изменение критериев выбора после заключения первой сделки. Если на этапе поиска важны цена, опыт и надежность, то для продолжения сотрудничества ключевыми факторами становятся стабильное качество, выгодные коммерческие условия и профессионализм команды. Компании пересматривают поставщиков по установленному регламенту, но чаще прибегают к реальной замене при возникновении проблем или возможности существенно сэкономить.
«Чем сложнее продукт или услуга, тем меньше закупка зависит от выбора минимальной цены в тендере. В таких случаях заказчику важно не просто сравнить коммерческие предложения, а оценить квалификацию поставщика, его экспертизу и способность выполнить обязательства в долгосрочной перспективе. Поэтому для поставщиков особенно важно подтверждать свою компетентность и предлагать решения, которые отвечают специфике бизнеса клиента», — отмечает Елена Новоселова, директор по развитию региональной сети GRADUS.
Скачать полную версию отчета «Закупки 360°: от требования до контракта» можно по кнопке ниже. В нем представлены подробные результаты опроса, особенности закупочных моделей разных отраслей и практические выводы о том, как компании выбирают и удерживают поставщиков.
Скачать
