От аудита ключевых показателей эффективности (KPI) к системе управления эффективностью полевых команд

Изначально проект запускался как классический аудит для контроля выполнения ключевых показателей эффективности (KPI):

• соблюдение стандартов визита
• корректность работы с рекламными материалами в точках продажи (POSM)
• представленность продукции
• выполнение задач по полке

Однако в процессе работы стало очевидно: механический сбор данных не решает управленческих задач клиента.

• Каждый визит фиксировался объективно и структурировано.
• Все данные агрегировались в единую систему аналитики.
• Это позволило перейти: от наказания ТП за низкие показатели к управлению их эффективностью.
• Отчеты перестали быть «палкой» и стали «картой проблем».

• где есть пробелы в обучении
• где некорректно используется рекламные материалы в точках продажи (POSM)
• где нарушена техника продаж
• где усилилось давление конкурентов
• где проблема лежит не в ТП, а в стратегии

Ключевым маркером зрелости системы стало сокращение апелляционного периода в 2 раза. 

• данные объективны
• фиксация неоспорима
• доверие к системе выросло
• диалог стал конструктивным

Обсуждение результатов перестало быть эмоциональным и стало инструментом для принятия управленческих решений.

• Создан объективный стандарт оценки полевой работы
• Исключена субъективность и человеческий фактор
• Сокращен апелляционный период в 2 раза
• Повышена прозрачность взаимодействия с ТП
• Переведен фокус с наказания на развитие
• Получены причинно следственные связи для управленческих решений

Проведены ежеквартальные проверки по представленности, наличию, остаткам, рекламным материалам в точках продажи (POSm) и уровню рекомендации сотрудниками ТТ продукции клиента.

• 1200 аудиторских проверок торговых точек
• 200 аудиторских проверок дистрибьюторов
• 800 проверок строительных компаний по средствам телефонного обзвона по скрипту

Подготовлен аналитический 
отчет и итоговая презентация 
по каждому региону, каналу продаж и ответственному менеджеру с результатами/ выводами по каждому из кварталов и календарному году в целом.