1. Почему в 2026 году компании смещают фокус с роста на эффективность?
Мы видим, что давление на маржу усиливается, а кадровый дефицит в ритейле становится системной проблемой. В этих условиях мерчандайзинг перестаёт быть «вспомогательной» функцией и превращается в один из ключевых инструментов управления полкой и продажами. Клиенты уже не просто спрашивают «сколько стоит визит», а «сколько продаж принесёт каждый вложенный рубль».
2. Почему линейное сокращение бюджета сегодня работает всё хуже?
Типичная схема: меньше людей, меньше маршрутов, реже визиты. В краткосрочной перспективе финансовые показатели выглядят лучше, но уже через несколько месяцев проявляются последствия — рост отсутствия товара в наличии (OOS), нарушение планограмм, падение доли полки и просадка продаж, которая часто превышает сэкономленный бюджет. Практика рынка показывает, что рост отсутствия товара в наличии (OOS) быстро отражается на продажах.
3. Как сейчас меняется роль собственных штатов мерчандайзеров?
Внутренние команды по‑прежнему сильны в ключевых сетях и стратегических категориях, где важен контроль и глубокое понимание бренда. Но именно в условиях экономии становится заметным главный минус такой модели — фиксированная стоимость штата, которая не снижается пропорционально падению объёмов продаж. В реальную «стоимость полки» входят не только зарплаты, но и налоги, соцнагрузка, текучесть, обучение, замены и потери из‑за человеческого фактора.
4. Можете привести пример из практики «Градуса», где внешний мерчандайзинг реально изменил показатели?
У нас был федеральный бренд в сегменте товаров повседневного спроса в категории напитков, которому нужно было сократить бюджет на мерчандайзинг, но не потерять продажи. Изначально: собственный штат 120 мерчандайзеров, покрытие около 85% точек, отсутствие товара в наличии (OOS) ~14%, выполнение планограмм — 72%.
После аудита было принято решение оставить внутреннюю команду на ключевых сетях, а массовое покрытие отдать агентству. Мы ввели ключевые показатели эффективности (KPI) по отсутствию товара в наличии (OOS) и доле полки, подключили цифровой контроль и фотоотчёты, а также перенесли около 60% покрытия на внешние ресурсы. Таким образом, через 4 месяца:
- покрытие превысило 95%,
- показатель отсутствия товара в наличии (OOS) снизился более чем в 2 раза,
- улучшилось выполнение планограмм,
- продажи показали положительную динамику,
- бюджет снизился двузначным темпом.
5. Какую роль аналитика сегодня играет в мерчандайзинге через партнеров вроде Градуса?
Мы работаем с массивами ОФД‑данных, полевыми исследованиями, планограммами и продажами, чтобы понимать, где именно мерчандайзинг приносит результат. Для нас важно не просто «выставить товар», а считать эффект от каждого визита, прогнозировать ответ на промо‑акции и изменения ассортимента, а затем корректировать маршруты, частоту визитов и долю полки. Исследования по отсутствию товара в наличии (OOS) показывают, что снижение доли пустых позиций даже на несколько процентных пунктов может конвертироваться в заметный рост выручки без дополнительных маркетинговых расходов.
6. Какие основные рекомендации вы бы дали брендам, которые хотят оставить полку под контролем, но сократить затраты?
Мы в целом видим схожий набор шагов для большинства компаний в сегменте товаров повседневного спроса:
- Считать не людей, а результат: отсутствие товара в наличии (OOS), доля полки, выполнение планограмм, рост сопоставимых продаж (LFL‑рост).
- Провести аудит покрытия и перевести усилия на приоритетные точки, а не на 100% охват.
- Разделить функции: собственный штат в ключевых сетях, аутсорсинг — для массового покрытия, например, через профессионального внешнего оператора.
- Внедрить ключевые показатели эффективности (KPI), связанные с продажами, а не с присутствием в точке.
- Включить цифровой контроль: фотоотчёты, онлайн‑аналитику, мониторинг в реальном времени.
- Сделать модель затрат гибкой: усиливать активность в периоды роста и быстро её сокращать, не теряя при этом контроль и качество.
По сути, мерчандайзинг в 2026 году — это про управляемую гибкость, а не про простое сокращение людей, именно так удаётся и экономить, и не терять продажи.
