Выкладка товара горкой: как объёмная композиция на полке превращается в драйвер продаж

Выкладка товара горкой — один из часто используемых приёмов визуального мерчандайзинга. Он формирует ощущение объёма, популярности и повышенного спроса на товар: «Покупайте, пока не разобрали!». Такая конструкция не просто украшает торговый зал, а работает как мощный маркетинговый сигнал. Однако, чтобы горка действительно продавала, а не мешала покупателю, её нужно строить по правилам.

«К выкладке горкой мы относимся как к стратегическому инструменту увеличению продаж, мы опираемся на данные GRADUS Retail Index, поведенческие паттерны и характеристики самой продукции. В этой статье мы расскажем, как правильно размещать товар горкой, какие категории работают лучше всего, и как избежать ошибок, которые влияют на размер среднего чека», - комментирует мерчендайзинговое агентстве GRADUS.

Горки работают на уровне подсознания. Согласно нейромаркетинговым исследованиям, объёмная выкладка активирует сразу несколько потребительских триггеров:

• Популярность: раз товар представлен массово — значит, он востребован.
• Выгода: горка часто ассоциируется с акцией или сниженной ценой.
• Срочность: ощущение «всё разберут — не успею».

Правильно организованная выкладка горкой увеличивает конверсию на 20–35% в категориях FMCG. Это не просто способ размещения, а инструмент, который сообщает: этот продукт стоит взять сейчас.

Не каждый товар можно или нужно класть в горку. Визуальный эффект — это только часть задачи. Важно, чтобы продукция подходила по ряду параметров: оборачиваемость, визуальная читаемость, физическая устойчивость.

Категории, которые лучше всего работают в гастрономических горках:

• Сезонные продукты: мандарины, пасхальные куличи, яйца, новогодние сладости.
• Импульсные товары: шоколадки, батончики, мини-напитки, снеки.
• Товары с ограниченным сроком годности: хлеб, выпечка, свежие салаты.
• Акционные SKU: продукция, участвующая в краткосрочных промо.

Покупатель принимает решение быстро, особенно в условиях акций и ограниченного срока хранения. Это делает горку идеальным способом продвигать такие товары в магазине.

Экспертный отбор товара для горки включает:

• Форма упаковки
  Продукт должен быть устойчивым. Упаковка — без хрупких элементов, хорошо держит форму при укладке в несколько ярусов.
• Высокая оборачиваемость
  При размещении товара в горке важно учитывать скорость продаж. Мы анализируем данные GRADUS Retail Index, чтобы выбирать продукцию с устойчивым и подтверждённым спросом. Если продукт не успевают покупать вовремя, он превращается в мёртвый груз — а значит, не должен занимать место в горке.
• Сезонность или акционность
  Большой объём на витрине должен быть оправдан. Сезон или акция — отличный повод размещать товар горкой.

Даже если продукт популярен, он не подходит для горки, если не отвечает хотя бы одному из этих критериев.

Одна из частых ошибок — отсутствие ротации. Нижние ряды товара остаются без внимания и могут просрочиться. Чтобы этого не произошло:

• Используйте решётчатые поддоны для доступа к нижним слоям.
• Маркируйте даты на упаковке.
• Обучайте персонал принципу FIFO (first in — first out).
• Включайте контроль ротации в регулярные полевые аудиты.

В GRADUS контроль сроков входит в обязательную часть проверки при мерчандайзинговом обслуживании.