Что такое правильный мерчандайзинг?

Правильный мерчандайзинг — это комплексный подход к организации товаров в торговом пространстве, направленный на увеличение продаж и улучшение покупательского опыта. Он включает стратегическое размещение товаров, продуманную визуальную презентацию и использование маркетинговых техник для привлечения внимания покупателей. Цель правильного мерчандайзинга — создать привлекательную и функциональную торговую среду, которая способствует удобным и приятным покупкам, стимулируя интерес и лояльность клиентов.

Правила продающего мерчандайзинга

Визуальная привлекательность. Первое впечатление, которое производит магазин или товар, оказывает значительное влияние на решения покупателей. Важно, чтобы товары были представлены в максимально привлекательной форме. Это включает в себя правильное освещение, чистоту, порядок на полках и качественные витрины. Цветовая гармония и единый стиль оформления также играют важную роль в создании привлекательного образа торговой точки.
Логическое размещение товаров. Товары должны быть расположены таким образом, чтобы покупателю было легко их найти. Важно учитывать логику покупательских предпочтений и походов. Например, товары повседневного спроса должны располагаться на более доступных полках, в то время как дорогие и редко покупаемые товары могут находиться в менее доступных местах, но с хорошей видимостью для привлечения внимания.
Применение зон влияния. Зоны влияния в магазине — это те места, где покупатели проводят больше всего времени или где они делают большинство своих покупок. В этих зонах необходимо размещать новинки, акционные товары и товары, которые могут вызвать импульсивные покупки. Это могут быть зоны около касс, в центральных проходах или на входе в магазин.
Использование принципа кросс-мерчандайзинга. Кросс-мерчандайзинг — это техника, при которой товары, дополняющие друг друга, располагаются рядом. Например, кофе рядом с кофейными чашками или спортивная одежда рядом с аксессуарами для фитнеса. Это не только упрощает шопинг для покупателя, но и увеличивает шансы магазина на дополнительные продажи.
Постоянное обновление и адаптация. Рынок постоянно меняется, поэтому важно регулярно обновлять мерчандайзинговую стратегию. Сезонные изменения, праздники, изменения в потребительских трендах и предпочтениях должны отражаться в мерчандайзинге. Это поддерживает интерес покупателей и делает магазин актуальным и привлекательным.
Измерение эффективности и анализ. Важно отслеживать результаты каждой мерчандайзинговой кампании, измерять ее влияние на продажи и поведение покупателей. Анализ данных помогает определить, какие стратегии работают лучше всего, и корректировать подходы для улучшения результатов в будущем.

Технологии и особенности мерчандайзинга

Расположение товара

Оптимальное расположение товаров является краеугольным камнем эффективного мерчандайзинга. Основные принципы включают:

Высота размещения: исследования показывают, что товары, расположенные на уровне глаз, привлекают больше внимания и лучше продаются. Это заставляет мерчандайзеров акцентировать внимание на товарах, расположенных на высоте от 1,2 до 1,6 метров.
Горячие зоны: места, где покупатели проводят больше времени или где их траектория замедляется, идеальны для размещения новинок или высокомаржинальных товаров. Примерами таких зон могут служить начало и конец каждого ряда.
Потребительские пути: расположение товаров должно соответствовать естественному пути движения покупателей в магазине, что увеличивает вероятность их покупки.

Разделение товаров по группам

Категоризация по потребностям: Товары группируются в соответствии с потребностями или типами использования. Например, в продуктовом магазине все ингредиенты для завтрака могут быть собраны в одной зоне — от хлопьев до кофе и чая, облегчая таким образом сбор необходимых товаров для утреннего приема пищи.
Логическое размещение: Похожие товары размещаются рядом, чтобы упростить сравнение и выбор. Это также касается товаров, которые часто покупаются вместе, как спагетти и соусы к ним.
Сезонное размещение: Сезонные товары выделяются в отдельные группы в соответствующее время года, например, школьные принадлежности выставляются в начале учебного года, а праздничные украшения — перед соответствующими праздниками.
Выделение новинок и акционных товаров: Новые и акционные товары часто размещаются в наиболее проходимых местах магазина, чтобы привлекать внимание покупателей и стимулировать спонтанные покупки.

Четкая визуальная навигация также играет важную роль в разделении товаров. Использование знаков, информационных табличек и различных видов шильдиков помогает покупателям ориентироваться по категориям и ускоряет процесс покупки. Это особенно важно в крупных магазинах, где покупатели могут легко заблудиться или ощутить перегрузку информацией.

Выделение товара

Чтобы привлечь внимание к определенным продуктам, используются различные методы:

Специальное освещение: яркое освещение может акцентировать внимание на специальных предложениях или премиальных товарах.
Промо-стойки и дисплеи: дополнительные дисплеи для новинок или акционных товаров помогают выделить их среди стандартного ассортимента.
Интерактивные элементы: экраны и интерактивные киоски могут предоставлять дополнительную информацию о товарах, увеличивая шансы на их покупку.

Ценники

Ясность и доступность информации: ценники должны быть легко читаемыми, с четким указанием цены, основных характеристик товара и возможных скидок.
Цветовая дифференциация: использование различных цветов для ценников помогает быстро ориентироваться в акциях и специальных предложениях.

Движение покупателя
Движение покупателя в торговом пространстве — это один из центральных аспектов эффективного мерчандайзинга, который направлен на оптимизацию пути клиента через магазин для максимизации воздействия на решения о покупке.

Принципы управления движением покупателя

Оптимизация потоков: создание четкого, логического пути движения, который направляет покупателей мимо ключевых товарных групп и промо-зон. Это обеспечивает максимальное воздействие товаров на потенциальных покупателей и стимулирует спонтанные покупки.
Использование принципа правой руки: во многих странах люди интуитивно движутся по магазину, начиная с правой стороны. Мерчандайзеры часто используют это знание для размещения наиболее привлекательных или прибыльных товаров в начале этого маршрута.
Зоны высокой проходимости: определение зон с наибольшей проходимостью и их использование для размещения новинок, акционных товаров или товаров с высокой маржой. Это увеличивает вероятность того, что товары будут замечены и куплены.
Минимизация препятствий: устранение любых физических препятствий на пути покупателя, которые могут препятствовать свободному движению и снижать удобство шопинга.

Техники управления движением покупателя

Стратегическое расположение важных товаров: расположение важных товаров и категорий в конце магазина для того, чтобы покупатели проходили мимо большего числа товаров по пути к ним.
Создание интересных точек на маршруте: использование интерактивных стендов, информационных пунктов и привлекательных визуальных элементов для создания интересных точек на маршруте покупателя. Это не только разбавляет монотонность шопинга, но и стимулирует дополнительные продажи.
Анализ движения покупателей: регулярный анализ данных о движении покупателей через магазин, чтобы понять, какие зоны привлекают больше внимания и какие могут быть улучшены.

POS/POSM материалы

POS (Point of Sale) и POSM (Point of Sale Materials) материалы играют важную роль в мерчандайзинге, поскольку они прямо воздействуют на покупательские решения в месте продаж. Эти материалы включают в себя всё, что может помочь продвижению продукта и стимулированию продаж непосредственно в точке продажи. Они охватывают широкий спектр элементов, от ценников и информационных стендов до промо-стоек и интерактивных дисплеев.

Ключевые аспекты POS/POSM материалов

Визуальное привлечение: POS материалы должны быть яркими и заметными, чтобы привлекать внимание покупателей. Это может быть достигнуто с помощью ярких цветов, уникальных дизайнов и творческого подхода к визуализации продуктов.
Информационная ценность: они должны предоставлять полезную информацию о продукте, акциях, специальных предложениях или предстоящих событиях. Эффективные POS материалы не только привлекают внимание, но и обучают и информируют покупателей, помогая им сделать осознанный выбор.
Соответствие бренду: все POS материалы должны соответствовать стилю и тону бренда, поддерживая единое визуальное и сообщенческое впечатление. Это укрепляет образ бренда и способствует его узнаваемости.
Гибкость и адаптация: материалы должны быть легко адаптируемы к различным пространствам и условиям торговых точек. Важно, чтобы они могли быть эффективно использованы в различных форматах и размерах магазинов.

Примеры POS/POSM материалов

Ценники: не просто информируют о стоимости, но также могут акцентировать внимание на специальных предложениях или скидках.
Дисплеи и стенды: могут быть использованы для демонстрации товара, обеспечивая его выделение среди конкурентов.
Интерактивные киоски: позволяют покупателям получать дополнительную информацию о продукте или даже оформлять покупку непосредственно у киоска.
Вобблеры и шелфтокеры: маленькие, но заметные элементы, которые крепятся к полке рядом с товаром и выделяют его среди конкурентов.

Управление мерчандайзингом

Управление мерчандайзингом — ключевой аспект успешной торговли, требующий тщательного планирования и координации. Компания "Градус" предоставляет профессиональные услуги в области мерчандайзинга, которые помогают оптимизировать процессы выкладки товаров и управления ассортиментом на точках продаж. С их помощью торговые сети могут не только повысить эффективность своих мерчандайзинговых усилий, но и значительно улучшить показатели продаж за счет применения передовых технологий и наработанных лучших практик.

"Градус" позволяет ретейлерам получить детальный анализ поведения покупателей, оптимизировать расстановку товаров в соответствии с наиболее востребованными позициями и улучшить визуальное привлечение в местах продаж. Компания также обеспечивает обучение персонала и поддержку на всех этапах внедрения мерчандайзинговых инициатив, обеспечивая таким образом не только краткосрочное увеличение продаж, но и долгосрочное развитие бизнеса клиентов.